​如何做好數控機床的銷售工作（zuò）？

一、國內數控機械（xiè）區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式（shì），公司根據產品（pǐn）實際成本和合理生產利潤提（tí）供給（gěi）代（dài）理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和（hé）費用後作為代理費返還乙方。代（dài）理商大多利用各種方法在當地大搞關（guān）係活動（dòng），以此來（lái）獲得信息甚（shèn）至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模（mó）式：數控機床企業對分支機（jī）構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用（yòng）按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的（de）使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積（jī）極（jí）性，但容易（yì）引發業務員的短期行為。

二、分離的（de）銷售（shòu）組織模（mó）式

1、總部職能與分部（bù）和代理商職能脫節，缺（quē）乏（fá）專業支持：數控機（jī）床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根（gēn）本無法承擔管理職（zhí）能，隻（zhī）是單純的業務職能，在管理上（shàng）無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣（guǎng）脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推（tuī）廣和區域（yù）的個（gè）體推廣不能有效配合，往往隻（zhī）能依靠業務（wù）員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際（jì）關係為核心的客戶（hù）管理

1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利（lì）的方式，不（bú）需要（yào）大量的費用投入，而投資（zī）在（zài）個人身上（shàng）的資金基本上都是變動費用（yòng），包括提成、差價等，要到產（chǎn）品賣出（chū）去後才會產生，企業自然願（yuàn）意以此來調動業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品（pǐn）牌建設上都缺乏優勢，可以利用（yòng）的就（jiù）隻有價格和人員推廣（guǎng），而核心的還是依（yī）靠與客戶采購（gòu）辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在（zài）競爭激烈的環（huán）境中，業務員的個（gè）人溝通技巧就成為舉足輕（qīng）重的因素。

4、帶金銷（xiāo）售推廣（guǎng）：用戶內（nèi）部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外（wài）的（de）利益，使人際溝通成為的方（fāng）式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在（zài）於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其（qí）成為了獨（dú）一的推廣方式（shì）。而形成了一對一的溝通（tōng）方式，給帶金銷售的實施（shī）提供了可能性。部分數控（kòng）機床企業也會采用專業推廣會的形式（shì），但缺乏係統（tǒng）性，不能堅持做下去，因此效（xiào）果也比較有限。

四、目（mù）標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的（de）國內數（shù）控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果（guǒ）而不重過程就成了業務管理的模（mó）式，諸如費用承（chéng）包、第三方買斷等都是此種類型（xíng）。

2、追求銷量快速（sù）上升（shēng）：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和代（dài）理商的所有行為都圍繞這（zhè）個指標，隻要銷量（liàng）能快（kuài）速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但（dàn）對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則（zé）不在他們的考慮範圍之內（nèi），終會給企業帶（dài）來傷害（hài）。

五、單兵作戰的（de）人員管理模式

1、渠道專業性的特（tè）點：產品宣傳、人際關（guān）係（xì）的建立（lì）和維護等都是依靠業務員或者（zhě）代理（lǐ）商獨立完成的，在團（tuán）隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向（xiàng）的經營模式下，大部分業（yè）務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數（shù）控機床企業過於依賴業務員，認為（wéi）推廣隻需要業務員的個人（rén）能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻（zhī）要能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員（yuán）管理上采取的是傳（chuán）統的經驗交流式方法（fǎ），靠（kào）業務員個人去（qù）“悟”，從而（ér）造成業務員的銷售技巧難以（yǐ）得到迅速提升（shēng），銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏（fá）長期經營的意識：要建立一支（zhī）富（fù）有（yǒu）戰（zhàn）鬥（dòu）力的銷售團隊，就必須建立一套係（xì）統的業（yè）務（wù）控製體製（zhì）和培訓（xùn）體製，通過製度和培訓迅速提（tí）升業務員的專業（yè）技能，但很多數控機床企業（yè）基於短期經營的思路，不願意投入過多的費用和精力來培養人才（cái），擔心人才流失（shī），隻願意用人而不願育人，所以隻（zhī）能靠業務員個人來打天下了。